Загрузка...
Грамотно созданный франчайзинговый пакет — это еще не все. Чтобы люди поняли, что ваш продукт действительно хороший, сначала они должны заинтересоваться им. Поэтому нужно четко понимать, как продать франшизу своего бизнеса.
Задуматься о том, где и как вы будете продавать свою франшизу, необходимо еще на начальном этапе создания франшизы. Фиксируйте всю информацию о конкурентах, которую находите: где вы увидели объявление, что вас зацепило в этом объявлении, сколько стоит франшиза и т.д.
В результате у вас накопится большой объем полезной информации, которую вы сможете использовать для того, чтобы создать конкурентоспособный продукт для продажи на рынке франшиз.
Чем зацепить потенциального франчайзи, где разместить франшизу, почему не нужно нанимать продажника — на все эти вопросы мы ответим в этой статье.
Содержание:
Подготовка к продаже — анализ конкурентов
Как продать франшизу своего бизнеса — пишем коммерческое предложение
Как выбрать площадку для продажи франшизы
Почему нанять продажника — плохая идея
5 советов для продажи франшизы
Подготовка к продаже — анализ конкурентов
Для того, чтобы потенциальные франчайзи заинтересовались вашей франшизой, придется пройти немалый путь. Подготовка к продаже — это также важно, как и сам процесс продажи.
Также, как и при подготовке плана поддержки и сопровождения франчайзи для вашей управляющей компании, необходимо провести анализ конкурентов.
В первую очередь, следует составить список каталогов и других интернет-ресурсов, на которых размещаются франшизы. Если у вас есть возможность съездить на выставку франшиз, также включите ее в список ресурсов для сбора информации.
Изучите все ресурсы, посмотрите франшизы из своей ниши — сколько их. Зафиксируйте количество.
Далее составьте таблицу, в которую вы будете вносить данные по каждому конкуренту. Вот что это за данные (каждый пункт — отдельный столбец в таблице):
- Цена франшизы — паушальный взнос. Более подробно о формировании цены мы говорили здесь.
- Роялти — как часто франчайзи должен платить роялти, сколько и за что.
- Расходы франчайзи — сколько требуется вложений во франшизу, какая окупаемость и ожидаемая прибыль.
- Оболочка франшизы — оцените привлекательность рекламных макетов, цветовую составляющую, шрифты и т.д. Запишите свое мнение о каждом макете.
- прочитайте рекламный текст (коммерческое предложение). Сделайте заметки о том, что привлекло вас в объявлении или, наоборот, оттолкнуло.
- Поддержка франчайзи — какую помощь будет оказывать владелец франшизы своим партнерам.
- Отзывы к франшизам, если есть. Взять эти отзывы на заметку, выписать преимущества и недостатки, о которых говорят потенциальные франчайзи.
На основе всей этой информации вы уже сможете сделать первичные выводы. Но это еще не все.
После сбора и оценки открытой информации, следует перейти к более глубокому анализу.
Позвоните конкурентам, представившись заинтересованным в покупке франшизы лицом. Послушайте, как с вами разговаривает менеджер по продажам конкурента, какие вопросы задает, как отвечает на ваши вопросы. Зафиксируйте то, что посчитали интересным.
Кроме того, вы можете попросить у конкурентов контакты уже имеющихся франчайзи и связаться с ними. Спросите у них, что им нравится во франшизе и не нравится, чем их привлекла именно эта франшиза. Так вы сможете узнать, чего хотят потенциальные франчайзи, когда покупают франшизу.
И уже после такого полноценного анализа можно переходить к формированию коммерческого предложения непосредственно для вашей франшизы.
Как продать франшизу своего бизнеса — пишем коммерческое предложение
Объявление о продаже франшизы — это первое, что видят потенциальные партнеры. Поэтому крайне важно правильно и «вкусно» упаковать коммерческое предложение.
При этом, коммерческие предложения будут разные для разных ресурсов. Например, для контекстной рекламы (Яндекс.Директ, Google Adwords) это будет краткое описание, броская фраза, которая моментально зацепит взгляд потенциального франчайзи.
А вот на персональной карточке в каталоге франшиз можно написать чуть больше слов, расписав преимущества вашей франшизы.
Но, в целом, суть таких первичных объявлений будет одна — краткое описание франшизы с броским УТП и привлекательными условиями сотрудничества, чтобы просто заинтересовать потенциального франчайзи и зацепить его внимание. Потому что в итоге все эти объявления ведут к главному коммерческому предложению — презентации, ее еще называют маркетинг-кит.
Маркетинг-кит (презентация) — это главная книга для продажи франшизы. Если в объявление вы не можете включить много информации, то презентация — это поле для творчества. При этом должна соблюдаться главная цель презентации – донести общую идею, миссию компании и ценность франшизы, ценность сотрудничества с вами.
Что должно быть в презентации:
- яркое оформление в фирменном стиле, при этом не отвлекающее от чтения и восприятия информации;
- факты о компании (в каком году открыта, какие достижения есть, сколько филиалов, как оборот за год и т.д.) — все, чем вы можете похвалиться;
- информация о продукте (франшизе) — суть продукта, преимущества, выгоды для партнера;
- портрет клиента — описание целевой аудитории, на которую рассчитана франшиза;
- финансовая информация — сколько вложений потребуется партнеру, какую прибыль он будет получать, какова окупаемость проекта;
- этапы запуска франшизы — перечень с кратким описанием;
- фотографии — покажите реальную картину того, что получит партнер;
- информация о ключевых лицах франшизы (владелец, управляющий и т.д.) — фотография, краткое описание, обращение к партнеру;
- отзывы клиентов и уже имеющихся партнеров;
- контактные данные.
Главное, что презентация должна быть проста для восприятия и легко читаема. Используйте диаграммы, таблицы, удобный для глаза шрифт.
Следует отметить, что презентация — это не только в привычном всем виде PDF-файл или книжечка. Лендинг (одностраничный сайт) также относится к виду презентации.
Как выбрать площадку для продажи франшизы и не слить весь бюджет
Теперь поговорим о том, где именно разместить информацию о франшизе, как это сделать грамотно и не слить рекламный бюджет.
Как и для любого другого бизнеса, существует два основных способа продвижения вашей франшизы: онлайн и оффлайн.
Оффлайн включает в себя множество каналов для привлечения потенциальных франчайзи, но эффективен будет только один — выставки франшиз.
Выставки франшиз
Периодически проходят в разных городах. Выглядит это все примерно как на картинке ниже. На каждую франшизу выделяют небольшое пространство, где франчайзер может установить различные рекламные макеты и проводить презентации для заинтересованных лиц. Хороший способ для продажи франшизы. Но здесь играет роль не только качество продукта и красота презентационных материалов. Также очень важно, насколько продавец умеет хорошо говорить и заряжает энтузиазмом.
Стоимость: от 20 тыс. руб. только за аренду площадки под стенд, то есть без учета проезда, проживания и питания.
Теперь перейдем к основному способу продажи франшизы — онлайн ресурсы. Что сюда входит:
Каталоги франшиз
Безусловный лидер в онлайне для продажи франшизы — это специализированные каталоги. Но не стоит размещаться сразу на всех площадках, тщательно выбирайте ресурсы. Обратите внимание на посещаемость портала, количество компаний на сайте, отзывы о каталоге. На сегодняшний день проверенными и самыми популярными каталогами франшиз в России являются Franshiza.ru, Beboss.ru, Topfranchise.ru.
Стоимость: от 1 тыс. руб. за лид.
Контекстная реклама
Хороший вариант для привлечения лидов, но не самый дешевый. Если ваш рекламный бюджет позволяет, то вы можете настроить контекстную рекламу, которая будет вести на лендинг франшизы (желательно). При этом лучше всего нанять специалиста (директолога), который сможет грамотно настроить рекламу.
Стоимость: от 50 тыс. руб. в месяц.
Партнерское размещение
В сети существует множество информационных сайтов на различные темы. Посмотрите сайты, которые связаны с вашей нишей и предпринимательством. Например, сайт с описанием бизнес-планов подойдет для партнерства. А вот сайт с описанием видов маникюра, если у вас салон красоты, не подходит, поскольку там не ваша целевая аудитория.
Чтобы настроить партнерскую рекламу, вам нужно будет написать владельцу информационного сайта. Как правило, у таких сайтов внизу есть кнопка «Для рекламы». Ну, или в крайнем случае, всегда можно написать на любую почту, указанную на сайте.
Конечно, нужно не просто написать “хочу у вас разместить рекламу”, а направить полноценное коммерческое предложение с описанием того, что вы будете размещать, на какой срок, и для чего.
Стоимость: от 10 тыс. руб.
Доски объявлений
Наиболее популярной доской объявлений является Avito.ru.
Как ни странно, такие доски дают хороший отклик по запросам, при этом не являются дорогими по размещению объявлений.
Однако, нужно тщательно проверять потенциальных партнеров, пришедших с досок объявлений. Это необходимо для того, чтобы отобрать только действительно подходящих вам партнеров.
Почему нанять продажника — плохая идея
После того, как вы закончили подготовку и размещение вашей франшизы на онлайн-ресурсах, к вам начинают поступать заявки от потенциальных франчайзи.
И главной ошибкой здесь является найм отдельного человека для ответов на звонки — менеджера по продажам.
Вы можете разработать супер-подробные скрипты для продажника, учесть все типовые вопросы, но никогда продажник не расскажет о продукте как владелец бизнеса. Менеджер по продажам не знает ваш продукт так, как знаете и любите его вы.
В начале продаж мы рекомендуем отвечать на звонки самому владельцу бизнеса или человеку, который прошел весь путь вместе с владельцем (управляющий, заместитель). Вы сможете ответить на самые неординарные вопросы потенциального партнера, заразить его энтузиазмом, рассказать забавные и интересные кейсы из жизни. Так, у звонящего к концу разговора останется впечатление, будто вы знакомы и дружите уже много времени, будто ваша компания близка ему.
Холодные четкие ответы менеджера по продажам никогда не дадут такого эффекта. Все мы знаем, что наибольший результат дают продажи “человек покупает у человека”, нежели “человек покупает у компании”.
В дальнейшем, когда у вас будет несколько франчайзи, когда уже будет наработан опыт взаимодействия с партнерами и реальные примеры из работы франчайзи, только тогда можно ставить на звонки менеджеров из управляющей компании, которые будут иметь реальный опыт сотрудничества с партнерами.
5 советов для продажи франшизы
Подведем итог всего сказанного. На что же нужно обратить внимание при продаже франшизы:
- Проведите глубокий анализ рынка, чтобы ваш продукт был конкурентоспособен.
- Создайте презентацию, которая покажет и статистическую информацию, и живую привлекательную картинку.
- Если у вас в штате нет маркетолога или директолога (узконаправленных специалистов), обратитесь в компании, которые специализируются на этом. Эксперты помогут вам создать «вкусную» привлекательную внешнюю упаковку франшизы.
- Грамотно выбирайте площадки для размещения коммерческих предложений. При этом посчитайте бюджет. А также под каждый ресурс делайте разные офферы, поскольку целевая аудитория на площадках отличается.
- Изначально отвечайте на звонки потенциальных франчайзи самостоятельно. Потом, когда в вашей команде появится продажник, который будет увлеченно взаимодействовать с партнерами и болеть за развитие компании, можно будет поставить такого «бравого бойца» на обработку лидов. Но не сразу.
Итак, в этой статье мы с вами подробно поговорили о том, как продать франшизу своего бизнеса. Если у вас возникнут какие-то дополнительные вопросы или понадобится помощь в продаже франшизы, мы всегда готовы помочь. Напишите нам, и мы ответим на все вопросы.
Остались вопросы?
Свяжитесь со мной, и я помогу разобраться в проблеме!
Для связи воспользуйтесь одним из следующих контактов: