(11 оценок, среднее: 4,27 из 5)
Загрузка...
Что такое паушальный взнос и роялти во франшизе? Почему некоторые франшизы стоят 200 тысяч, а другие 1 миллион? Почему в некоторых франшизах вообще нет паушального взноса и/или роялти? На чем зарабатывают такие компании?
Чтобы ответить на эти вопросы, сначала следует понять очень важную вещь — существуют франшизы товарные и в сфере услуг. И платежи для двух этих категорий будут рассчитываться абсолютно по-разному! Далее мы подробно расскажем, в чем отличия и как правильно посчитать вашу потенциальную прибыль от франчайзинга.
Также в этой статье мы ответим на самые популярные вопросы о паушальном взносе и роялти, которые могут возникнуть у вас при упаковке франшизы. И поговорим о других платежах, которые вы можете установить в рамках сотрудничества с франчайзи.
Содержание:
Паушальный взнос и роялти — что это такое простыми словами
Как рассчитать паушальный взнос
Основные характеристики роялти
Как рассчитать роялти во франшизе
Как сфера деятельности влияет на паушальный взнос и роялти
Паушальный взнос во франшизе услуг
Паушальный взнос в товарной франшизе
Другие платежи в франшизе — кому и зачем они нужны
Когда платят паушальный взнос и роялти
ТОП-3 случаев, когда вам придется вернуть деньги франчайзи
Паушальный взнос и роялти — что это такое простыми словами
Паушальный взнос — это единоразовый платеж, который покупатель (франчайзи) платит вам как владельцу франшизы, чтобы получить право войти в вашу франчайзинговую сеть.
Если говорить простыми словами, то паушальный взнос — это цена за вашу франшизу, ваши знания. Сюда входит плата за пользование товарным знаком и проверенной бизнес-моделью.
Роялти — это регулярный платеж (ежемесячный или ежеквартальный), который франчайзи платит за поддержку в деятельности со стороны головного офиса франчайзинговой сети, то есть вас и вашего отдела поддержки (управляющей компании). По сути, это оплата за помощь в ведении бизнеса после покупки франшизы.
Если рассматривать франшизу как автомобиль, то паушальный взнос — это цена машины, а роялти — это стоимость сервисного обслуживания.
Франчайзи заботится о своем авто, поэтому регулярно проходит в вашем сервисном центре техосмотр, диагностику, обновляет навигационную систему и т.д. Соответственно, каждый месяц он тратит определенную сумму на содержание своей “ласточки”.
Что входит в паушальный взнос
Для начала давайте зафиксируем, что у паушального взноса есть основа, некий ценовой каркас, к которому дальше добавляются всевозможные “примочки”.
В эту основу, как правило, входят франчбук (инструкции, описание бизнес-процессов) и право использовать товарный знак.
К дополнениям может относиться все, что требует затрат:
- разработка дизайн-проекта индивидуально под помещение франчайзи (затраты на дизайнера);
- выезд специалиста в город франчайзи для помощи в открытии (затраты на проезд, проживание, командировочные);
- создание сайта для франчайзи (затраты на разработку);
- первичная поставка товара (затраты на транспортировку и сам товар);
- и т.д.
Чтобы наиболее точно определить все дополнительные траты, вы можете провести анализ конкурентов и составить перечень мероприятий, которые они включают в поддержку франчайзи. Из этого перечня вы сможете собрать собственный список мероприятий в поддержку ваших партнеров.
Иногда этого бывает достаточно, но для полной уверенности и составления действительно эффективной программы поддержки мы рекомендуем пошагово пройтись по структуре франшизы и подумать, как вы можете помочь франчайзи на каждом этапе деятельности.
Составьте таблицу, где будут прописаны расходы на каждый пункт поддержки. Так вы определите себестоимость услуг по поддержке ваших партнеров.
Как рассчитать паушальный взнос
В первую очередь, нужно составить перечень конкурентов. Поэтому вбиваем в строке поисковика (Яндекс, Google) фразу “каталог франшиз” и заходим по ссылкам. Выбираем свою нишу и смотрим конкурентов. Данные о конкурентах лучше заносить в таблицу, чтобы нагляднее видеть ситуацию и не потерять информацию. Что вам может пригодиться:
- наименование франшизы конкурента;
- контактные данные;
- стоимость франшизы (паушальный взнос);
- величина роялти;
- что получает франчайзи (если такая информация есть).
Далее на основе полученных данных проводим анализ того, что конкуренты предлагают своим потенциальным франчайзи. Здесь важно обратить внимание как раз на те самые дополнительные пункты — поддержку франчайзи.
Конечно, величина паушального взноса зависит не только от дополнительных услуг. Например, стоит обратить внимание на пакеты франшизы. Размер паушального взноса разных пакетов может варьироваться, например, в зависимости от числа жителей в населенном пункте.
Кроме того, следует учитывать популярность бренда и количество уже открытых и действующих точек по франшизе.
Таким образом, вам нужно будет провести анализ конкурентов и собрать максимальное количество информации, чтобы у вас было полное понимание, почему у этого конкурента паушальный взнос больше, чем у другого, и наоборот.
После анализа конкурентов переходим к оценке ваших дополнительных услуг в качестве поддержки франчайзи. Следует примерно оценить, сколько стоит каждый пункт.
Далее вы проводите сравнительный анализ между вашими услугами и предложениями конкурентов. В результате вы придете к средней приемлемой величине паушального взноса.
Основные характеристики роялти
Как мы уже сказали, роялти — это оплата за поддержку в ходе деятельности франчайзи. При этом, нужно четко понимать, какую именно поддержку вы будете оказывать. Когда компании говорят “мы поможем нашим партнерам во всем” — по сути, это значит “мы понятия не имеем, как будем помогать”. Всегда должна быть структура.
Чтобы определить направления поддержки, нужно понимать, что роялти = деньги. Франчайзи платит вам регулярно из своего кармана. Поэтому нужно составить такую программу поддержки, чтобы партнеры хотели вам платить и были благодарны за те функции, которые вы на себя взяли.
Исходя из этого, можно вывести два основных фактора, которые характеризуют роялти: это ценность и обоснованность.
Ценность роялти. Франчайзи должен понимать, что если убрать хотя бы один элемент поддержки, то это сильно скажется на продуктивности его компании и прибыли. Например, во всех качественных франшизах есть техническая поддержка. Франчайзи может по любому вопросу обратиться к менеджеру по сопровождению, и получить от него полный содержательный ответ — инструкцию к действию. Без этой поддержки франчайзи попытается найти информацию в интернете или будет искать решение ситуации своим умом по наитию — но все эти пути неизвестны, не проверены и могут привести в итоге к отрицательному результату. Соответственно, франчайзи захочет платить роялти, поскольку это выгодно для его бизнеса.
Обоснованность роялти. Нельзя просто установить роялти в размере 5% от выручки и требовать их с франчайзи. Нужно объяснить франчайзи, почему для него выгодно платить вам роялти. Например, ваша компания оказывает услуги физическим лицам. Клиентов вы получаете за счет онлайн и оффлайн рекламы. Продвижение компании в оффлайн вы на себя взять не можете, поэтому передаете подробные инструкции франчайзи. А вот с онлайн продвижением вы можете помочь. Вы точно знаете, как настроить сайт и рекламу на него, где лучше разместить рекламу, сколько потратить на привлечение клиентов, как вести техническую поддержку сайта и т.д. Поэтому вы говорите франчайзи “я беру на себя функцию по онлайн-маркетингу, и буду поставлять тебе лиды (заявки от клиентов), за это я буду брать 500 рублей за 1 заявку”. И объясняете выгоду этого для франчайзи — что ему не нужно заморачиваться и искать специалистов, которые будут настраивать ему Яндекс.Директ и Google Adwords, причем стоимость этих спецов выйдет в ту же сумму. По итогу, все франчайзи соглашаются и подтверждают, что такой формат взаимодействия удобный.
Таким образом, в роялти нужно включать оплату за поддержку, которая несет ценность для франчайзи, и ценность эту можно обосновать.
Как рассчитать роялти во франшизе
Роялти может быть фиксированной суммой или в виде определенного процента от выручки или маржи франчайзи. Также роялти может быть в виде процента, но не менее конкретной минимальной суммы.
Чтобы рассчитать роялти, нужно понимать, что вы будете включать в эту величину, то есть какую поддержку вы будете оказывать франчайзи в ходе операционной деятельности.
Также, как и с паушальным взносом, мы рекомендуем пройтись по структуре франшизы и прописать все виды сопровождения ваших партнеров в ежедневной работе. Сюда можно отнести:
1. Работу с маркетингом, то есть вы можете взять на себя:
- настройка рекламных кампаний (включаем в роялти зарплату специалиста в количестве часов, которые он потратит на РК франчайзи);
- ведение соц.сетей (частично зарплаты дизайнера, контент-менеджера, таргетолога и т.д.);
- разработка рекламных макетов (частично зарплата дизайнера) и т.д.
2. Ведение бухгалтерского учета и отчетности (частично зарплата бухгалтера).
3. Горячая линия поддержки для франчайзи (зарплата менеджера пропорционально между франчайзи) и т.д.
Подробнее о поддержке франчайзи и работе управляющей компании читайте в этой статье.
Следует отметить, что некоторые франшизы вовсе отказываются от роялти и получают деньги на развитие бизнеса только в виде паушальных взносов. От чего это зависит, читайте дальше.
Как сфера деятельности влияет на паушальный взнос и роялти
Если взглянуть на каталоги франшиз, то мы увидим огромный разброс цен за франшизы. С первого взгляда может показаться, что владельцы компаний ставят суммы «от балды», но это не так. По крайней мере, не всегда.
Для того, чтобы определить размеры паушального взноса и роялти, нужно в целом задуматься, чего вы хотите от франшизы и на чем вы можете получать доход. Вот тут, как раз и сыграет свою роль направление вашей деятельности. Давайте разбираться детально.
Паушальный взнос по франшизе услуг
Если у вас франшиза в сфере услуг, то здесь возможен единственный вариант заработка — на вашем ноу-хау (базе знаний). Вы передаете базу знаний на первом этапе взаимодействия, сразу после покупки франшизы. То есть, франчайзи получает основную ценность вашего продукта в момент оплаты паушального взноса. Исходя из этого, делаем вывод, что паушальный взнос в сфере услуг нужно делать большим.
Связано это еще и с рисками франшизы в сфере услуг. Очень часто бывает такое, что франчайзи получает от вас бизнес-модель, обкатывает ее на протяжении полугода, а потом говорит “ну все, тут все понятно, больше ничего нового я не узнаю” и расторгает договор. Соответственно, вы теряете:
- франчайзи (минус 1 точка в сети);
- репутацию (если этот франчайзи начинает говорить про вас гадости);
- роялти (нет договора — нет платежей).
Причем бывают хитрые франчайзи, которые идут расторгать договор через суд, требуя вернуть еще и паушальный взнос. Чтобы обезопасить себя, нужно очень серьезно отнестись к составлению договора франчайзинга.
Еще один важный момент, который поможет избежать таких ситуаций — не нужно передавать франчайзи всю бизнес-модель. Оставьте какие-то функции на себе, например тот же интернет-маркетинг. Таким образом, франчайзи будет держаться за вас, потому что понимает ценность нахождения в вашей франчайзинговой сети. С вашей стороны должна быть такая поддержка, чтобы франчайзи понимал, что ему проще сотрудничать с вами, чем уходить в вольное плавание.
Роялти по франшизе услуг
Если уж мы заговорили о поддержке, то следует рассказать о расчете стоимости за эту поддержку. Вообще роялти бывает двух видов (основных):
- фиксированная сумма;
- процент от выручки/прибыли.
Существуют различные модификации типа фикс + % и т.д., но базовые варианты выглядят именно так.
Итак, мы уже выяснили, что роялти = поддержка. В сфере услуг эта поддержка будет работать как якорь для удержания франчайзи. Поэтому роялти во франшизе услуг должен быть.
Что касается типа роялти, то здесь следует отталкиваться от возможности отслеживать доходы франчайзи. Если в вашей компании предусмотрена серьезная система учета, которую никак нельзя обойти, то вы можете ставить роялти в виде % от выручки/прибыли. Если же франчайзи может найти какие-то обходные пути и скрыть хотя бы часть доходов от вас, устанавливайте фиксированную сумму роялти.
Паушальный взнос в товарной франшизе
Если у вас товарная франшиза, то ценностью вашего бизнеса является товар. Именно на нем можно получать дополнительный доход по франшизе. Здесь популярным и оправданным вариантом заработка является централизованная поставка товара. Что в этом случае делать с паушальным взносом и роялти?
Как правило, паушальный взнос в товарных франшизах устанавливают небольшой. Так, если чистая ежемесячная прибыль вашего бизнеса составляет 200 тыс.руб., то можно сделать паушальный взнос в размере 300-500 тыс.руб.
Связано это с тем, что вы будете зарабатывать не на продаже самой франшизы, а на последующих поставках (об этом поговорим ниже в статье).
Кстати, здесь можно использовать ступенчатую модель паушального взноса. Для первых 10 франчайзи вы можете сделать паушальный взнос 100 тыс. руб., для следующих 10 партнеров — 200 тыс.руб. и т.д.
Плюсы ступенчатой модели:
- много заявок на первом этапе продажи франшизы, есть из чего выбрать;
- быстро появляется много франчайзинговых точек — растет популярность бренда;
- бренд популярный, отзывы хорошие — франшиза продается даже при увеличении паушального взноса.
Минусы ступенчатой модели:
- в начале продаж, когда паушальный взнос низкий, заявок будет очень много — придется проводить жесткий отбор, чтобы создать команду действительно качественных партнеров (плохой отбор — не трудолюбивые и мало мотивированные партнеры — низкие показатели франчайзи — плохие отзывы — плохая репутация франшизы и бренда).
Роялти в товарной франшизе
Роялти устанавливают для того, чтобы:
- окупить расходы на поддержку франчайзи (зарплата менеджеров, телефонная связь и т.д.);
- получить дополнительный доход от франшизы на развитие компании и всей франчайзинговой сети.
Если вы планируете получать дополнительный доход на централизованных поставках товара и понимаете, что этот доход покроет расходы на содержание управляющей компании — то можно обойтись совсем без роялти. Это очень распространенная практика для товарных франшиз.
Если вы все-таки хотите разделить оплаты, вы можете установить роялти. Для товарных франшиз рекомендуется роялти в виде % от выручки/прибыли. Связано это с тем, что финансовые показатели товарных компаний очень сильно привязаны к программному обеспечению (учет поставок, остаток и т.д.). Соответственно, франчайзер всегда может отследить реальные показатели денежного потока своих партнеров (если он имеет полный доступ к ПО франчайзи).
Стоит отметить, если вы установили роялти, то франчайзи должен понимать, за что он его платит. Иначе, партнер может решить, что вы просто наживаетесь на нем (паушальный взнос, роялти да еще и наценка на товар). Поэтому будьте крайне осторожны в денежных моментах, чтобы ваши франчайзи не начали искать пути обхода оплат.
Таким образом, сфера деятельности сильно влияет на размер паушального взноса и роялти. Это обязательно нужно учитывать.
Другие платежи в франшизе — кому и зачем они нужны
Помимо паушального взноса и роялти есть платежи, которые напрямую связаны с поддержкой, которую ваша управляющая компания будет оказывать франчайзи.
К таким платежам можно отнести:
- Маркетинговый сбор — вы берете на себя работу с каналами привлечения клиентов и франчайзи перечисляет вам рекламный бюджет, который вы будете распределять по рекламным кампаниям.
- Продажа товара — вы можете являться единственным поставщиком товара для ваших франчайзи. Чаще всего такой вариант используют, когда управляющая компания является непосредственно производителем товара, или когда у владельца бизнеса уже налажены взаимоотношения с поставщиком и заказывать товар через управляющую компанию оказывается выгоднее.
Пример: Компания “220 вольт” включила в товарную линейку личный бренд. Они через своих поставщиков в Китае создали продукцию под личным брендом и продают ее в своих магазинах. Кроме того, продукцию других популярных брендов франчайзи также закупают у Головной компании, потому что это дешевле. Итого, франчайзер “220 вольт” получает наценку примерно 30% с других брендов и до 3000% наценки со своего личного бренда.
- Продажа расходных материалов, инвентаря, оборудования — также как и с товаром вы можете поставлять расходные материалы, инвентарь, оборудование. Это может быть как ваше желание, так и необходимость. Например, иногда расходные материалы конкретной марки и характеристик можно приобрести только в городе владельца франшизы.
Когда платят паушальный взнос и роялти
Поскольку паушальный взнос это цена за ваш товар, вашу франшизу, то оплату франчайзи должен перевести сразу после начала вашего сотрудничества. Есть несколько вариантов, которые можно считать отправными точками взаимоотношений. Рассмотрим их подробнее:
- Заключение договора франчайзинга — наиболее логичная и, пожалуй, самая очевидная стартовая позиция для сотрудничества. Вы заключаете договор с франчайзи, где прописано, что ваш партнер должен перечислить сумму паушального взноса в течение нескольких рабочих или календарных дней.
- Если у вас возникли какие-то сомнения по поводу намерений потенциального франчайзи, то вы можете потребовать часть паушального взноса предварительно, еще до заключения договора франчайзинга. Например, если:
- потенциальный партнер слишком навязчиво пытается узнать информацию, которую вы считаете профильной и даже секретной (корпоративной тайной) и не хотели бы делиться данными с третьим лицом, в сотрудничестве с которым вы еще не до конца уверены;
- вы подозреваете, что это представитель конкурента и он просто напросто пытается выудить из вас секретную информацию;
- потенциальный партнер выразил желание заключить договор франчайзинга, но предварительно хочет ознакомиться с вашей компанией изнутри, чтобы вы провели ему экскурсию.
В этих случаях вы можете предложить потенциальному франчайзи заключить договор о намерениях, по условиям которого франчайзи оплачивает часть (например, ⅓) паушального взноса предварительно, и только после этого, вы немного приоткрываете завесу корпоративности. Таким образом, вы убедитесь в том, что потенциальный франчайзи действительно настроен серьезно на вступление в вашу франчайзинговую сеть.
Кто-то может сказать, что без экскурсии по компании нельзя принять окончательное решение, это как покупать “кота в мешке”. Но на самом деле, информация, которая необходима для принятия решения о сотрудничестве, по большей части является открытой. Даже финансовый план является открытой информацией. Этого более чем достаточно. А вот навязчивая заинтересованность в тонкостях работы, которая еще не началась — это должно вас насторожить. В этом случае следует грамотно донести до потенциального партнера необязательность изучения всей этой информации на этапе предварительных переговоров.
Что касается самой системы оплаты. Открыть новую компанию — задача достаточно затратная. Поэтому многие владельцы франшизы допускают оплату паушального взноса по частям, то есть в рассрочку, на 2-3 месяца. Это нормальная практика, ее можно применять как ко всем вашим франчайзи, так и индивидуально для некоторых по результатам переговоров.
Теперь поговорим об оплате роялти. Здесь все просто — франчайзи перечисляет на ваш банковский счет установленную сумму роялти ежемесячно или ежеквартально. Сумма платежа может быть фиксированной или в процентах от выручки партнера за отчетный период.
Существует распространенная практика, вроде арендных каникул, только для роялти. Это значит, что вы можете:
- освободить франчайзи от уплаты роялти на первые 1-3 месяца;
- снизить сумму платежа на первые 1-3 месяца деятельности партнера.
ТОП-3 случаев, когда вам придется вернуть деньги франчайзи
Надеяться на то, что ваши отношения со всеми партнерами сложатся хорошо — это правильно. Но не стоит уповать на одну только надежду.
Могут быть разные ситуации, когда отношения между владельцем франшизы и франчайзи не сложились. Попался недобросовестный партнер, который не хочет платить роялти — он получил от вас инструкции, прошел обучение, думает, что узнал все о том, как вести бизнес и решил покинуть франчайзинговую сеть, а заодно и вернуть вложенные деньги. Или попался ленивый партнер, который думает, что франшиза — это когда он заплатил один раз, а дальше бизнес работает сам и ничего делать не нужно — естественно, такой “бизнесмен” потерпит неудачу, но винить в своих неудачах скорее всего будет франчайзера и ссылаться на “некачественный продукт”.
Ситуации могут быть абсолютно разные, поэтому крайне важно предусмотреть все возможные варианты развития событий и максимально обезопасить себя.
Рассмотрим ТОП-3 самых распространенных случаев, когда суд вероятнее всего примет сторону истца (франчайзи) и вам придется вернуть деньги полностью или частично:
- Вы не зарегистрировали договор франшизы в Роспатенте — в таком случае суд признает договор ничтожным и обязует вас вернуть средства истцу.
- Неисполнение условий договора — если франчайзи скажет, что вы не исполнили условия договора, а вы в свою очередь не сможете доказать обратного, то крайне велик риск финансовых потерь с вашей стороны. Например, если у вас нет актов передачи информации и доступов, прописанных в договоре. Или нет подтверждения обучения франчайзи и т.д. Лучше документально фиксировать исполнение всех условий договора.
- Нарушение сроков по договору — в суде не сработают оправдания, что вы были в отпуске и “по-дружески” договорились с франчайзи о том, что предоставите франчбук чуть позже. Ваша франчайзинговая сеть не должна быть завязана на одном сотруднике, из-за отсутствия которого все может остановиться. Система должна работать непрерывно. Всегда должны быть взаимозаменяемые сотрудники.
Это наиболее распространенные ошибки франчайзеров, но далеко не единственные. Таким образом, можно с уверенностью сказать, что самое важное для вас как владельца франшизы — это продуманный грамотно прописанный договор и вовремя совершенные с договором манипуляции, установленные законодательством.
В этой статье мы с вами подробно поговорили о том, что такое паушальный взнос и роялти. Если у вас возникнут какие-то дополнительные вопросы или понадобится помощь в расчетах паушального взноса и роялти, мы всегда готовы помочь.
Остались вопросы?
Свяжитесь со мной, и я помогу разобраться в проблеме!
Для связи воспользуйтесь одним из следующих контактов: